Wil jij net zo agressief verkopen als Booking.com?

Goede column van Eric Tiggeler in Tekstblad: over sites als Booking.com die bezoekers constant op de huid zitten om ze aan te zetten zo snel mogelijk te boeken.

Dat doen ze zo: ‘27 andere mensen bekijken tegelijkertijd dezelfde kamer! Soortgelijke kamers zijn in de afgelopen 24 uur al 10 keer geboekt! Er zijn nog maar 2 kamers beschikbaar!’

Daarbij kreten in het rood als ‘De door ons aangeboden kamers zullen waarschijnlijk snel uitverkocht zijn!’ en ‘Laatste reservering: 5 minuten geleden!’.

Tiggeler voelde zich op- en weggejaagd, en koos veel liever voor een rustige website, van een hotel zelf, die ‘vriendelijk’ en ‘feitelijk’ is. Zonder ‘hete conversieadem in je nek’. En daar ging ‘ie boeken.

Onlangs was Booking.com nog negatief in het nieuws: ‘Booking.com misleidt klanten’. Omdat zij op de website beweren dat er bijvoorbeeld nog maar één kamer vrij is, terwijl op andere websites óók kamers aangeboden worden in datzelfde hotel of appartement.

Tja.

Grijs gebied.

Want Booking.com heeft in hún voorraad wel degelijk nog maar 1 kamer beschikbaar. Het zou raar zijn als ze klanten doorverwijzen naar de concurrent. Toch?

Ondertussen ontrafelde website marketingfacts.nl de beïnvloedingsmethode van Booking.com. Ze gebruiken een 3-trapsraket:

• Eerst geruststellen (laagste prijs, gratis annuleren, etc.)
• Dan schaarste en dus urgentie creëren (de laatste kamers!)
• Goede nazorg (bevestigen dat de klant de juiste keuze heeft gemaakt, zodat ze hun boeking bevestigen)

En wie hielp Booking.com hun overtuigingskracht door middel van webteksten te versterken? Webtekstgoeroe Aartjan van Erkel, die ‘geheime experimenten’ uitvoerde voor Booking.com zodat bezoekers sneller gaan boeken. Welke experimenten? Daar mag hij van ‘enge advocaten’ niets over zeggen.

Voor wie kies jij?

Tiggeler met zijn afkeer van al die schreeuwerige verkooptrucs, of Aartjan van Erkel die daar juist héél blij van wordt?

Ik weet zeker dat bijna iedereen nu denkt: Tiggeler! Want instinctief is dat de ‘good guy’ in dit verhaal.

Ik wil ook voor Tiggeler kiezen.

Ik wil kiezen voor rust, verkoop zonder voet tussen de deur, geen druk op consumenten maar overtuiging zonder verkooptactiek.

Maar dat doe ik niet.

Want dat werkt gewoonweg niet. In ieder geval: niet goed genoeg. De beïnvloedingsprincipes die Booking.com toepast levert oneindig meer klanten op dan ‘rust’ en ‘vriendelijkheid’.

Ik pas dezelfde technieken toe wanneer ik webteksten voor mijn klanten schrijf

Puntje bij paaltje laten we ons allemaal beïnvloeden door ons onderbewuste brein. Ongewild zijn we allemaal vatbaar voor die schreeuwerige technieken van Booking.com.

Tiggeler heeft het over een ‘onzichtbare groep gebruikers die afhaakt’. Die groep is er ongetwijfeld, maar is klein. En die groep is dan misschien niet vatbaar voor de verkoopretoriek van een vakantiesite, maar zeker weten wél wanneer het om andere producten gaat. Gadgets, kleding, eten, etc.

We vallen allemaal voor verkooptechnieken, en zijn ons daar slechts in een enkel geval bewust van. En zelfs als we ons er bewust van zijn, weerstaan we de verleiding niet.

Accepteer het nou maar gewoon

Het is ook niet erg.

Tenminste: zolang degene die de trucjes toepast oprecht is. Oftewel: daadwerkelijk een goed product verkoopt. De tactieken van Booking.com zouden allang niet meer werken als ze hun klanten flutvakanties aansmeerden.

Jouw product hélpt je klanten toch? Is het dan niet in hun eigen belang als je hun onderbewuste beïnvloedt om voor jouw product te kiezen?

Tiggeler zegt: ‘Ik wil niet opgejaagd mijn vakantie boeken. In alle rust accommodaties bekijken is een groot deel van de voorpret.’

Maar ik haat vakanties boeken. Ik haat 20 sites afzoeken naar de goedkoopste/aantrekkelijkste/meest geschikte reis. Ik wíl een Booking.com die me als een kuddedier opjaagt naar een vakantie die mijn onbewuste brein mij opdringt. Ik wíl dat ze me zo snel mogelijk laten boeken. Dan ben ik ervan af.

En zo boek ik altijd de vakantie die ik nét niet wil…

(Daarom zoekt en boekt mijn vrouw. Zij weerstaat die verkooptechnieken veel beter dan ik. En ze vindt het leuk. Verbijsterend genoeg.)