Mag je in webteksten angst gebruiken om te verkopen?
Dit advies geef ik vaak voor webteksten: gebruik de angsten van je doelgroep, druk op de pijnpunten, laat ze zien waar ze bang voor zijn. Want: dat is een krachtig middel om potentiële klanten te verleiden om in te gaan op jouw aanbod. Maar is dat wel netjes? Over het verschil tussen GEbruik en MISbruik.
Vorige week zag ik op tv een documentaire over de Amerikaanse wapenindustrie. Hoe de National Rifle Association leugens gebruikt om in te spelen op (irreële) angst van burgers om anti-wapenwetgeving tegen te houden. Zo misbruiken zij angst om geld te blijven verdienen aan wapens. En dat kost heel veel mensenlevens.
Walgelijk en verwerpelijk.
Anti-rookcampagnes liegen er niet om. Het laatste decennium wordt reclame tegen roken steeds explicieter. ‘Rokers sterven jonger.’ ‘Roken is dodelijk.’ ‘Roken tijdens de zwangerschap is slecht voor uw baby.’ Naast tekst ook afschuwelijke foto’s van verkankerde longen en geruïneerde gebitten. Dood, kanker, en ongezonde baby’s. Angst, angst en angst. Zo gebruikt de overheid angst om mensenlevens te redden, en de kosten voor gezondheidszorg te drukken.
Gerechtvaardigd. Vind ik.
Voor een klant in de financiële dienstverlening bedacht ik de kop:
‘Pensioengat: 80% van de Nederlanders heeft het. U ook?’
Daarmee spelen we in op een actuele angst van veel mensen: kan ik na mijn pensioen wel blijven leven als nu? Krijg ik dan nog genoeg geld? Kan ik nog op vakantie? Etc. En anders wekken we die angst wel op: ‘80%? Ik dacht dat het wel goed zat met mijn pensioen, maar als het om zo veel mensen gaat, begin ik toch te twijfelen!’
Op deze manier proberen we bezoekers te verleiden om hierover in gesprek te gaan. En natuurlijk een dienst af te nemen van mijn klant.
Is daar moreel gezien iets op tegen? Hadden we een neutrale en veel minder effectieve kop moeten gebruiken als ‘Analyse van uw oudedagvoorziening’?
Ik vind van niet. Want:
- We vertellen de waarheid: het is een feit dat 80% van de Nederlanders een pensioengat heeft.
- Mensen mógen hier bang voor zijn: je zult maar bij je pensioen ontdekken dat je geen geld overhoudt om op vakantie te gaan. Of erger nog: om je hypotheek te kunnen betalen.
- Mensen zijn daadwerkelijk geholpen: als ze nu maatregelen nemen, voorkomen ze een hoop ellende.
- De dienstverlener is oprecht: natuurlijk wil hij geld verdienen door zijn hulp te verlenen. Maar hij wil ook oprecht mensen behoeden voor een grote valkuil.
Kortom: ik vind dat je angst absoluut mag gebruiken om op internet bezoekers te verleiden. Zolang je de waarheid gebruikt, je intentie oprecht is, je product van hoge kwaliteit is en je het leven van mensen er daadwerkelijk mee verbeterd.
Sterker nog: in sommige situaties (als het pensioengat) is het zelfs misschien moreel onjuist om NIET in te spelen op angst! Dan kunnen straks immers meer mensen in de problemen komen.
Maaruh…wat vinden jullie eigenlijk? Laat hieronder jouw mening achter!
Wat een goed artikel! Inspelen op angsten mag zeker. Zolang het maar bij de waarheid blijft. Liegen om mensen bang te maken is misleiding. Je hebt dit punt goed duidelijk naar voren gebracht.
Dank voor je compliment, Yvonne! Heb jij een mooi, concreet, oprecht voorbeeld van de inzet van angst? :)
ik geloof dat onze generatie een (r)evolutie gaat meemaken waarin geld geen rol meer speelt…
de angst om ziek te worden is volgens mij ook een misvatting van het leven…alsof ‘ziek zijn’ niet gezond is. Angst ontstaat vanuit ervaringen uit het verleden of voor de toekomst…en daar zijn we nou net niet.
Wie weet, Brenda. Maar overtuiging, verleiding…ja, dat zal – met of zonder geld – altijd een rol blijven spelen. En angst zeker ook…
als je bewust kiest, zal dat steeds minder zijn.
Maar ligt het in onze macht altijd bewust te kiezen? Het primitieve deel van ons brein, dat reageert op impulsen als angst, neemt ongeveer 70% van al onze beslissingen (sommigen beweren zelfs meer). En gezien de ontwikkelingen van de laatste decennia, de onophoudelijke informatiestroom die we moeten verwerken, is het eigenlijk onmogelijk om altijd bewuste keuzes te maken. Dan zouden we namelijk veel te veel moeite moeten doen om álle informatie tot ons te nemen om een goede beslissing te maken.
En daarom, zo beargumenteert Robert Cialdini, de grootste autoriteit als het gaat om beïnvloeding, moeten we elkaar helpen om zo veel mogelijk goede keuzes te maken. Dus: oprecht en eerlijk beïnvloeden om voor iedereen een winstsituatie te creëren.
Ziek worden, verkeerd eten, de kentering naar bewuster omgaan met voedsel en medicijnen… het is allemaal gaande. Waar we met zijn allen voor moeten waken is dat het geen ‘prediken’ wordt. Ik krijg soms haast een schuldgevoel als ik niet biologisch eet, e-nummers tot me neem en -erger- het de kinderen geef, als ik toch nog geloof in de oprechtheid van de regulier geneeskunde of me juist richt op alternatieve zorg. Wat je ook kiest, er zijn altijd mensen die vinden dat je ‘fout’ kiest en je daarmee angst kunnen inboezemen. Dat gebeurt ook op het internet. Als je via google informatie zoekt over bijvoorbeeld Stevia krijg je een massa aan informatie met tegenstrijdige inhoud. Wat is waar? Wie heeft gelijk? Vaak is reclame hierover misleidend. Dan wordt er gesteld dat een product geen enkele toevoeging kent, dat de gezichtscreme of shampoo 100% natuurlijk is. Dat blijkt vaak niet juist. In die zin wordt ingespeeld op de wens van mensen bewuster te kiezen. Daaronder ligt vaak de angst om ‘fout’ te kiezen. Dus wordt ook hier angst gebruikt om te verkopen. In die gevallen dient het alleen een puur commercieel belang en worden mensen misleid. Dat is pas een foute keuze in mijn optiek.
Ontzettend herkenbaar, Mieke. Ik worstel met hetzelfde. Het Ãs ook onmogelijk om over alles een bewuste, volledig geïnformeerde keuze te maken. Ik laat mijn kinderen ‘gewoon’ inenten volgens het overheidsprogramma. Is dat nou fout? Ik heb er niet veel onderzoek naar gedaan.
Juist daarom moet je zo voorzichtig omspringen met wanneer je beïnvloedt, en ook wanneer je inspeelt op angsten die mensen hebben.
Fabrikanten, overheid, etc. hebben daarin verantwoordelijkheid. Zij moeten zorgen voor eerlijke producten, eerlijke informatie. Dat ze dat lang niet altijd (bijna nooit?) doen, is bekend. It’s all about the money. Helaas.
Als consumenten bewuster worden, worden fabrikanten dat hopelijk ook.
Inspelen op de behoefte van je doelgroep is één van de basiselementen van marketing. Als je doelgroep behoefte heeft aan zekerheid en veiligheid, is er niets mis mee om aan te geven dat jouw product of dienst die zekerheid biedt. Airbags, medicijnen, deursloten en verzekeringen zijn daar sprekende voorbeelden van.
Met bangmakerij ga je wat mij betreft je boekje te buiten. Noem geen gevaren die er niet zijn en stel risico’s niet groter voor dan ze werkelijk zijn. Dat geldt niet alleen voor financiële dienstverleners of commerciële partijen, maar ook voor de overheid. Denk dan bijvoorbeeld aan het gebruiken van vermeende terroristische dreiging om afluisterpraktijken goed te praten.
Dus ja: je mag inspelen op de angst van de consument en je mag ze zelfs bewust maken van reële risico’s, maar je mag ze geen irreële angst aanpraten.
Dat kan ik alleen maar van harte onderschrijven, met dikke strepen! Dank, Arianne!