Verkoop de oplossing. Niet je dienst

‘Wij hebben een ingewikkeld en abstract product. Ik ben benieuwd of je ons kan helpen de webteksten duidelijker te maken.’ Aldus een nieuwe klant.

Ondernemers denken vaak dat hun dienst ingewikkeld is

En dat ís natuurlijk ook zo.

Jouw dienst: die kan niet iedereen zomaar aanbieden. Daar heb je voor gestudeerd. Daarvoor heb je specifieke kwaliteiten ontwikkeld. En je hebt er gewoon keihard voor gewerkt om voor je klanten de perfecte oplossing te bieden.

Tot zover prima.

Maar vervolgens maken ondernemers vaak deze fout: ze proberen die complexiteit te communiceren naar potentiële klanten. Daarvan komen lange wollige verhalen en beschrijvingen, die hun dienst of product ontzettend abstract maken.

Wil jij weten hoe ik jouw webteksten schrijf?

Welk schrijfproces daarbij hoort? Welke methodes ik hanteer? Wat ik doe om over een writer’s block heen te klimmen?

Natuurlijk niet. Je wilt dat ik op een bepaalde datum de webteksten lever. En je wilt dat mijn teksten jouw kans op bezoekers en klanten groter maken. Ingewikkelder dan dat is het voor (jou) niet.

Nou, en dat is dus wat ik communiceer:

Niets over mijn writer’s blocks…

Een duidelijker voorbeeld: televisies. Een ontzettend complex technologisch product. Maar kan jou het wat schelen hoe dat ding in elkaar gezet wordt? Welke technologische ontwikkelen ertoe geleid hebben dat we nu full ultra mega HD beeld hebben?

Nee.

Je wilt gewoon full ultra mega HD beeld. Want dat is de oplossing voor jouw probleem dat je dat nog niet hebt, de bevrediging van jouw verlangen naar zo’n televisie. (Of je het nódig hebt is natuurlijk een heel ander verhaal… ;-) )

Zie je? Bij deze Full Ultra Mega HD TV wordt niets gezegd over printplaatjes en chips enzo…

Laatste voorbeeld: aan het begin van mijn carrière als SEO-tekstschrijver heb ik een brochure gemaakt voor een klant, die zijn hele logistieke proces in tekst en beeld wilde brengen: producten uit het magazijn pakken, barcodes scannen, producten in doosje doen, doosje over de lopende band, waarna automatisch gesorteerd op adres, de vrachtwagen in, vrachtwagen onderweg, aflevering…

Boeiend, hoor. Geen hond die het ook maar iets kan schelen hoe zijn producten van A naar B komen, zolang het pakketje maar op tijd is. Toen was ik te onervaren om mijn klant op andere gedachten te brengen.

PCB Connect BV doet hetzelfde:

PCB Connect legt stap voor stap uit hoe hun logistieke proces in elkaar zit. En laat zelfs een stroomschema zien. Wil de klant dat allemaal weten, denk je?

Terug naar mijn nieuwe klant

Ja:

Zijn dienst is inderdaad ontzettend ingewikkeld en abstract. Dat wil zeggen: de uitvoering ervan. En daar zijn zij ontzettend goed in.

Maar de oplossing die ze bieden, die is wonderlijk eenvoudig en concreet.

En ja: daarom kan ik ze helpen hun webteksten duidelijker te maken.

Het is het meest gegeven advies over PR en marketing, en misschien wel het moeilijkste om na te leven:

Kruip in de huid van je klant

Hoe kijken zij naar jouw dienst of product? Wat is hun probleem, en hoe benoemen ze de oplossing?

Je klant wil van punt A (zijn probleem) naar punt B (de oplossing). Jij legt de afstand ertussen af, brengt de klant waar hij heen wil zónder dat hij meereist.

Als je potentiële klanten vooraf vertelt hoe lang de reis is, worden ze al moe van het idee. Ze gaan hoe dan ook niet met je mee…