Verleid bezoekers, geef cadeautjes

Een ondernemer zei eens tegen mij: ‘Gratis is goedkoop’. Hij vond dat je als ‘echte’ ondernemer voor alles wat je doet geld moet vragen. Ik ben het roerend met hem oneens.

Cadeautjes weggeven is een fantastisch middel om:

• mensen laagdrempelig met jouw diensten kennis te laten maken,
• terwijl je ze ondertussen aan je bindt.

Maar let op: ook aan cadeautjes kleven voorwaarden waar je je aan moet houden.

Ik bood een heel laagdrempelig aanbod aan op mijn website: 3 gratis maatwerk tips om je webteksten te verbeteren. Niet 3 algemene tips dus, maar specifieke tips voor de homepage van de aanvrager.

Met het weggeven van specifieke tips ben ik echt wel even bezig: een 30 minuten tot 1 uur. Waarde volgens mijn uurloon: € 37,50 tot € 75,-.

Waarom zou ik zo veel tijd besteden aan iets waar ik niets voor terugkrijg? Omdat ik er natuurlijk wél wat voor terugkrijg. En veel, ook. Namelijk:

• De dankbaarheid en het enthousiasme van de aanvrager: ik krijg ontzettend veel mooie reacties, van ‘eindelijk iemand die eerlijk is over mijn website’ tot ‘hier kan ik écht iets mee, ik ga er direct mee aan de slag!’. Daar krijg ik energie van, en ik vind het oprecht leuk om mensen op deze manier blij te maken.
• De vestiging van mijn naam als expert/autoriteit: elke aanvrager ziet mij na het geven van de tips als een expert op het gebied van webteksten. Als zij van iemand horen dat ze webteksten nodig hebben, of als ze zelf een keer webteksten nodig hebben, is de kans heel groot dat ik aanbevolen wordt en dat de klus bij mij beland.
• Ik kweek dus ambassadeurs voor mijn dienst.
• Klanten: ik ben nu slechts 5 weken bezig met mijn gratis tips, en heb er al 3 opdrachten en 3 mogelijke opdrachten uit gekregen.

Het werkt, dus.

Waarom werkt het dan zo goed? Waarom bind ik mensen op deze manier aan mij? Dat komt door het principe van wederkerigheid, één van de krachtigste middelen om andere mensen te beïnvloeden.

Er zijn wetenschappers die het succes en samenhang van onze samenleving toeschrijven aan wederkerigheid: als jij iets doet voor mij, doe ik iets voor jou. Dat principe zit diep in ons DNA. Als ik met jou uitga, en jij betaalt mijn drankjes, zeg ik onvermijdelijk ‘en ik trakteer de volgende keer’. Dat móeten we zeggen van onszelf, want we willen een schuld altijd inlossen.

Zo werkt het dus ook op internet. Als jij voor een bezoeker iets doet, tips weggeeft, een gratis advies geeft of een gratis workshop, dan treed bij die bezoeker een mechanisme in werking: het principe van de wederkerigheid. Die staat bij jou in het krijt, en vroeg of laat zal hij dat willen/moeten inlossen.

Er zijn wel 2 voorwaarden aan het weggeven van cadeautjes verbonden:

1. De bezoeker moet er zelf voor gekozen hebben: hij moet het cadeautje zelf hebben aangevraagd door op een knop te klikken op je website. Als je ‘m ongevraagd iets geeft of – erger – ongevraagd iets geeft waar hij eigenlijk niet op zit te wachten, wek je alleen maar weerstand op. Ik kan mijn 3 tips dus niet ongevraagd geven aan willekeurige websites. Best moeilijk, want mijn handen jeuken bij de meeste websites die ik zie…
2. Jouw gratis aanbod moet daadwerkelijk oprecht en waardevol zijn: aan nutteloze cadeautjes heeft niemand iets, zijn meestal te doorzichtig bedoeld als goedkope manier van reclame maken, en zijn dus juist anti-reclame voor jouw bedrijf. Je bezoeker moet dus echt iets hebben aan jouw cadeautje, en je moet het oprecht en met zo min mogelijk bijbedoelingen weggeven. En als je wel bijbedoelingen hebt (bijvoorbeeld inschrijven op je nieuwsbrief), vermeld die dan bij het aanbod! Bezoekers willen liever niet verrast worden…

Wees dus niet bang om te geven. Doe het op de goede manier, en je krijgt er véél meer voor terug!