Hoe maak je lucht onweerstaanbaar?

Er is iets wat ik al heel lang wil hebben. Vooral toen ik het niet kreeg. Namelijk: een luchtgitaar. Niet zomaar een luchtgitaar. Nee, een luchtgitaar van Gerard Ekdom, DJ van 3FM. Eén keer was ik er heel dichtbij. Maar helaas. Het werd me niet gegund. Hoe weet hij lucht – letterlijk NIETS – zo aantrekkelijk te maken?

Wat is een luchtgitaar eigenlijk? Een gitaar die iedereen kan bespelen. Want een luchtgitaar is letterlijk lucht. Niets, dus! Doe alsof je een gitaar vasthoudt en bespeelt (bij voorkeur op een stevig rocknummer), en je hebt een luchtgitaar.

Maar zo’n gewone luchtgitaar wil ik niet. Ik wil een luchtgitaar van Gerard Ekdom!

Je kunt er eentje winnen in zijn dagelijkse radioprogramma van 12 tot 14 uur, in het laatste item ‘Wat ging er allemaal fout vandaag?’.

Als luisteraar kun je Gerard via SMS of Twitter wijzen op iets wat fout ging. Als hij een taalfout maakt, bijvoorbeeld. Of iets zegt wat feitelijk niet klopt. Als hij zijn fout inziet of toegeeft, win je een luchtgitaar. Die stuurt hij dan persoonlijk naar je op.

Ze zijn gewild, die luchtgitaren van Ekdom.

Op de één of andere manier weet Gerard Ekdom die lucht (‘die LÚCHT’, zou hij zeggen), aantrekkelijk te maken. Hoe dan? Door 3 van de 6 krachtige principes van verleiding van Robert Cialdini te gebruiken:

1. Sympathie
2. Autoriteit
3. Schaarste

1. Sympathie: de kracht van de persoonlijkheid

Ik luister graag naar Gerard Ekdom. Hij is sympathiek en gevat. Ook niet-3FM-luisteraars kennen hem wellicht van het Glazen Huis, elk jaar vóór kerst een mega-evenement waarbij miljoenen euro’s opgehaald worden voor het goede doel.

Als persoonlijkheid is hij bij veel mensen geliefd. En dus krijgt alles wat hij zegt, doet en geeft extra waarde. Dus óók een luchtgitaar!

2. Autoriteit: de kracht van de expert

Klinkt enger dan ik het bedoel. Gerard Ekdom is mede zo populair omdat hij elk popliedje uit zijn hoofd lijkt te kennen. Niet voor niets wordt hij ook wel Gerard Playbackdom genoemd. Wie Ekdoms vertolking van ‘Living Doll’ weleens gezien heeft, weet wat ik bedoel.

Daarnaast weet hij gewoon ontzettend veel van popmuziek.

Dit draagt allemaal bij aan zijn autoriteitsstatus. Je bekijkt dingen daarom graag op zijn manier. Als hij zegt dat er een luchtgitaar is, ís er ook een luchtgitaar. Je kunt ‘m bijna voelen, bijna hóren!

3. Schaarste: de kracht van beperkte beschikbaarheid

Ik heb een keer bijna een luchtgitaar gewonnen. Gerard Ekdom zei dat een bepaalde groep zich inzet VOOR mensensmokkel. Dat moet natuurlijk TEGEN zijn.

Maar ik kreeg geen luchtgitaar. Weet niet meer waarom precies, maar geheel onlogisch en ongefundeerd bewees hij dat zijn uitspraak wel degelijk klopte.

Dat steekt nog steeds. Het betekent dat hoe scherp je ook bent, hij altijd (als autoriteit!) kan besluiten dat je gewoon geen luchtgitaar krijgt. Daarmee wordt de lucht die hij weggeeft schaars, niet voor iedereen weggelegd. En denk aan alles wat beperkt beschikbaar is: dat wordt onweerstaanbaar.

Hij heeft ook weleens beweerd dat de luchtgitaren ‘op’ waren. Hij verwachtte pas de volgende dag weer een pallet met nieuwe voorraad. En jawel: de volgende dag stond er een foto van een lege pallet op internet, als ‘bewijs’ dat de luchtgitaren weer beschikbaar waren.

Koop een gratis luchtgitaar!

Deze 3 factoren zorgen er dus voor dat ook lucht heel aantrekkelijk, zelfs onweerstaanbaar kan zijn. Tijdens het Glazen Huis 2012 kon je zelfs een luchtgitaar kopen. Onder de titel: ‘Koop een gratis luchtgitaar!’ Inclusief ‘certificaat van echtheid’. Reken maar dat mensen daar geld voor neergeteld hebben.

En het is alleen de combinatie van sympathie, autoriteit en schaarste die ‘t ‘m in dit geval doet: als ík luchtgitaren ga weggeven, zijn die ongetwijfeld een stuk minder gewild…

Dus, als lucht al zo aantrekkelijk kan zijn, dan is het verkopen van jouw tastbare kwaliteitsproducten en -diensten een eitje, toch? Dat kan het wel degelijk zijn. Met de juiste inzet van de juiste middelen kun je alles aantrekkelijk maken. Dat is wel bewezen.