Smijt jij ook een dikke virtuele brochure in het gezicht van mogelijke klanten?
De meeste websites zijn in werkelijkheid hele dikke digitale brochures. Ondernemers zetten het liefst hun hele hebben en houwen online: al hun diensten, subdiensten en subsubdiensten, hun producten en bijproducten, een uitgebreide bedrijfsgeschiedenis, samenwerkingspartners, ‘nuttige’ links, etc. Na het lezen van dit artikel weet je waarom je daarmee geen klanten trekt. En hoe dan wél.
Stel je het volgende voor:
Je hebt een verkoopgesprek. De potentiële klant staat voor de deur, en je laat haar binnen. Je heet haar welkom en neemt haar mee naar een spreekkamer, waar ze plaatsneemt. Uit een kast pak je een lijvige brochure, die een compleet overzicht geeft van jouw bedrijf. Vervolgens gooi je die op tafel, voor de neus van je bijna-klant. Ze schrikt van het geluid dat de zware brochure maakt, en kijkt je onzeker aan. ‘Zo’, zeg je, ‘lees die maar eens rustig door. Ik ga even een kop koffie drinken. Over een half uur ben ik terug, en dan hoor ik wel wat je van me gaat kopen. Veel succes.’
Onvoorstelbaar? Onrealistisch?
Bij een ‘live’ verkoopgesprek wel, inderdaad. Maar dit doen de meeste ondernemers elke dag, op hun website.
Wat zou de potentiële klant doen in het verhaal hierboven? Opstappen. Die wordt nooit klant, op een enkele uitzondering na. Nieuwe klanten willen allereerst een goed gesprek met een mogelijke leverancier. Die willen gehoord worden, iemand die luistert naar hun behoefte of probleem, en die daar een goede oplossing voor biedt. Ze willen niet eerst jouw hele bedrijf leren kennen, om vervolgens zelf te verzinnen waarmee ze het beste geholpen zijn. Kortom: klanten verwachten dat je ze aan de hand neemt.
Precies hetzelfde geldt online
Je website is een verkoopgesprek! Een dialoog, dus, tussen jou en je potentiële klant.
Laat dit inzicht even bezinken, want het is van essentieel belang.
Het betekent dat het helemaal niet de bedoeling is om al jouw producten op je website te zetten. Je moet alleen maar precies datgene op je website zetten, waar bezoekers voor komen. Hun eerste behoefte (= de reden waarom ze überhaupt op je website zijn gekomen), dÃe moet je beantwoorden. Dat is het startpunt waar vandaan je ze naar dat ultieme, magische eindstation leidt: het moment waarop ze daadwerkelijk klant worden.
De volgende vraag is dan natuurlijk: waarom komen mensen op je website? Binnenkort geef ik handige tips om daar achter te komen.
